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追求良好的业力:当慈善的呼吁做对时出错

Katina Kulow,博士 托马斯克莱默
消费者研究杂志。 可能是10,2016

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抽象

这项研究考察了消费者对业力的信念的含义 - 在亲社会行为的背景下,宇宙给予做正确的奖励和做错的惩罚的信念。 虽然直觉上,相信业力应该通过支持慈善事业而产生更大的做法,但发现业力信念只会在与自我收益无关的环境中促进亲社会行为。 一系列实验表明,那些对业力有强烈(相对弱)信念的人实际上对慈善上诉的反应不那么有利,这些上诉依赖于旨在增强消费者反应的共同营销工具,但也通过提供激励或突出自我来提升自我收益好处。 然而,这些影响只能通过捐赠时间来获得,这代表了增强社会联系的手段,而不是捐赠金钱。 与自我利益驱动的亲社会行为不会产生业力奖励这一主张相一致,在具有强烈业力信念的人中做出正确行为的较低意图是由于在提出自我收益的呼吁之后从其他关注焦点转向自我关注的注意力。 ,与没有的上诉相比。 结果意味着营销人员在寻求激励亲社会行为时需要考虑消费者的业力信念。

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