Лучший рейтинг или бестселлер?: Культурные различия в ответах на установочные и поведенческие сигналы консенсуса 

Абстрактные

Маркетологи обычно используют консенсусные сигналы о поведенческом выборе других («Бестселлер») или их отношении («Самый рейтинг») при маркировке продуктов. В этой статье предполагается, что эффективность этих типов сигналов может различаться в зависимости от культуры, что имеет последствия для маркетинговой практики. Предыдущие исследования показывают, что в контекстах, которые порождают взаимозависимую культурную самооценку, выбор часто реагирует на социальные ожидания, а не на личные предпочтения. Мы предполагаем, что, поскольку взаимозависимые ожидают такого поведенческого соответствия, сигналы, которые передают согласие относительно выбора других, могут быть менее диагностическими и, следовательно, менее убедительными, чем сигналы, которые передают согласие относительно отношений других. Пять исследований, изучающих культурную самооценку различными способами, а также два межнациональных отраслевых набора данных, предоставляют доказательства, согласующиеся с этим рассуждением, предполагая, что среди взаимозависимых поведенческие сигналы консенсуса могут на самом деле быть менее эффективными, чем поведенческие, снижая убедительность и готовность платить. . Однако среди независимых людей, поскольку предполагается, что установки влияют на поведенческий выбор, то, является ли консенсусный сигнал поведенческим или поведенческим, не имеет большого значения.