Является ли одна из лучших компаний для продавцов лучшим для акционеров?

Абстрактные

Все мы, наверное, слышали фразы «Чтобы зарабатывать деньги, нужно тратить деньги» и «Обращайтесь со своими сотрудниками правильно, и они будут относиться к вам правильно». Эти концепции чрезвычайно важны и в некоторой степени противоречат контролю над расходами, в частности, в отношении затрат, связанных с людьми, продающими ваши продукты и услуги. Мы исследуем этот вопрос, сравнивая рыночную стоимость и результаты деятельности публичных компаний, признанных Продажная мощность был включен в список 50 лучших компаний для продажи среди соответствующих компаний, не включенных в их списки. Результаты показывают, что компании, обеспечивающие отличные условия для своих продаж и подчеркивающие удержание клиентов, имеют более высокий Q Тобина (показатель рыночной оценки) и с большей вероятностью будут иметь более высокий Q Тобина, чем их конкуренты.