¿Ser una de las mejores empresas para los vendedores también está haciendo lo mejor para los accionistas?

Resumen

Probablemente todos hemos escuchado las frases "Tienes que gastar dinero para ganar dinero" y "Trata bien a tus empleados y ellos te tratarán bien". Estos conceptos son extremadamente importantes y entran en conflicto con el control de costos, en particular para los costos relacionados con las personas que venden sus productos y servicios. Examinamos este problema comparando el valor de mercado y los resultados operativos de las empresas que cotizan en bolsa reconocidas por Poder de venta revista como una de las 50 mejores empresas para vender, a empresas coincidentes no incluidas en sus listas. Los resultados indican que las empresas que proporcionan un entorno excelente para sus esfuerzos de ventas y enfatizan la retención de clientes tienen un Q de Tobin más alto (una medida de valoración de mercado) y es más probable que tengan un Q de Tobin en aumento que sus competidores.