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Cultura y viaje del consumidor

Revista de venta al por menor. 30 de marzo de 2020

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Resumen

La metáfora del viaje del consumidor enfatiza los pasos que dan los individuos en su camino hacia las relaciones con las marcas o las experiencias de compra satisfactorias. Sin embargo, en muchas culturas no occidentales, es menos probable que estos pasos estén determinados por las preferencias y prioridades individuales. En cambio, surgen de una motivación colectivista para adaptarse a las normas predominantes y las expectativas de los demás, y están moldeados por un estilo de pensamiento holístico que enfatiza el contexto y las relaciones. Como resultado, es probable que el significado de cada paso en el recorrido del consumidor se infunda de manera normativa y se incruste contextualmente. Este documento revisará la investigación que muestra las diferencias interculturales en las respuestas a los precios, anuncios, exhibiciones de tiendas, reputación de minoristas, cupones y otras características importantes para el contexto minorista. Nuestro enfoque es contrastar el viaje del consumidor en contextos individualistas versus colectivistas, pero también abordamos hallazgos emergentes sobre otras diferencias culturales clave, como la creencia en la distancia de poder. En conjunto, estos hallazgos sugieren que los patrones e impulsores de las actividades previas a la compra, las decisiones de compra y el compromiso posterior a la compra de los consumidores pueden diferir significativamente entre culturas. Al describir estos procesos culturalmente distintos, ilustramos cómo una consideración profunda de las diferencias culturales puede mejorar nuestra comprensión del recorrido del consumidor.

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