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Gegen den Strom: Die Auswirkungen dynamischer sensomotorischer Erfahrungen auf die Wahl des Verbrauchers

Mina Kwon, PhD R. Adaval
Journal of Consumer Research. Januar 1, 2018

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Abstrakt

Sensomotorische Erfahrungen gegen den Strom können die Entscheidungen der Verbraucher beeinflussen. Acht Experimente zeigen, dass Verbraucher, die das Gefühl haben, gegen den Durchfluss zu verstoßen, Alternativen wählen, die normalerweise nicht bevorzugt werden (Experimente 1a und 1b). Diese Effekte sind nur sichtbar, wenn die Empfindungen dynamisch und selbst erlebt sind (Experimente 2a und 2b), subjektive Gefühle hervorgerufen werden (Experimente 4a und 4b) und keine andere objektive externe Norminformation geliefert wird (Experiment 5). Gegenströmungserfahrungen umfassen typischerweise sowohl Bewegung als auch Richtung und sind schematisch im Gedächtnis dargestellt. Das erneute Erleben dieser Empfindungen führt zur Aktivierung dieser schematischen Darstellung und ruft eine gefühlsbasierte Verhaltensneigung hervor, etwas anderes zu tun oder der anfänglichen Neigung zu widersprechen (Experiment 3), was die Teilnehmer dazu veranlasst, eine Option auszuwählen, die normalerweise nicht bevorzugt wird.

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